業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)

   據悉，華東銷(xiāo)售南通公司上半年實(shí)現成品油機發(fā)銷(xiāo)量2.45萬(wàn)噸,利潤總額超2500萬(wàn)元、完成全年預算利潤進(jìn)度的100%，公司“組合拳”式創(chuàng )新提量措施見(jiàn)成效，贏(yíng)得了效益業(yè)績(jì)的雙收。

   2017年春節后，南通地區成品油市場(chǎng)用油需求普遍走低，競爭異常激烈，且興遠、通盛兩座市區大站站前道路被列為貨車(chē)限行區，兩站柴油銷(xiāo)量銳減12噸/天，南通公司在營(yíng)運的17座加油站節后整體銷(xiāo)量回升緩慢。對此公司迅速反應，根據市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求，制定了多元化營(yíng)銷(xiāo)策略：以海油卡創(chuàng )新優(yōu)惠與上門(mén)推廣為主，微信支付為補充支付手段，擴大走訪(fǎng)式營(yíng)銷(xiāo)宣傳，優(yōu)化加油站績(jì)效考核，打造傳統促銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷(xiāo)有機結合的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。

   海油卡是沉淀資金、穩定客戶(hù)的重要手段。南通公司以卡優(yōu)惠改革為重點(diǎn)，積極推廣海油卡、開(kāi)發(fā)海油卡客戶(hù)。公司首先轉變了海油卡的優(yōu)惠方式，把充值優(yōu)惠調整為消費優(yōu)惠，推出海油卡消費直降0.4元/升的促銷(xiāo)活動(dòng)，讓客戶(hù)更直觀(guān)地感受到優(yōu)惠，大大激發(fā)了廣大客戶(hù)用海油卡消費的積極性。其次，指導和幫助加油站主動(dòng)走進(jìn)周邊私家車(chē)較多的企事業(yè)單位，利用各單位午餐人員密集時(shí)段、以海油服務(wù)“零距離”現場(chǎng)登記開(kāi)卡，此舉上門(mén)便捷服務(wù)促進(jìn)開(kāi)發(fā)了大量卡用戶(hù)，上半年現場(chǎng)海油卡開(kāi)卡超過(guò)2000張。最后，要求一線(xiàn)員工進(jìn)行“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)”，主動(dòng)向客戶(hù)推銷(xiāo)海油卡和新優(yōu)惠措施，并以適度提成激發(fā)員工持續推銷(xiāo)海油卡的積極性。上半年，公司海油卡共開(kāi)卡15846張，卡銷(xiāo)比達到35%；海油卡累計沉淀資金超過(guò)1600萬(wàn)元，比2016年末增長(cháng)53%。

   今年3月份，南通公司與深圳喂車(chē)科技簽訂合作協(xié)議，方便廣大車(chē)主加油的喂車(chē)車(chē)支付正式上線(xiàn)?！耙郧熬鸵恢庇锌蛻?hù)詢(xún)問(wèn)是否可以進(jìn)行微信支付，現在終于實(shí)現了，可以對客戶(hù)說(shuō)本站支持微信支付了?！蓖ㄊ⒓佑驼窘?jīng)理李清深有感觸?！澳銈冎泻Ｓ鸵部梢晕⑿胖Ц读?，真是大大方便了我們，給你們點(diǎn)個(gè)贊！”金疊加油站的客戶(hù)李師傅對中海油新增的這個(gè)支付手段非常支持。

   在開(kāi)通微信支付的基礎上，南通公司還要求加油站經(jīng)理建立了客戶(hù)微信群，凡是來(lái)加油的客戶(hù)都掃描客戶(hù)群二維碼并贈送小禮品。這樣每個(gè)加油站都有了自己的客戶(hù)微信群，油價(jià)的調整、促銷(xiāo)的信息、安全提示、天氣變化等內容都在微信群中推送，方便了客戶(hù)溝通與管理、更好地穩定了客戶(hù)群體，也讓客戶(hù)感受到了海油的全新服務(wù)。

   南通公司針對在營(yíng)運加油站的具體情況，實(shí)行“一站一策”的促銷(xiāo)策略，有的放矢開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。在大區引導下開(kāi)展的“海油迎新年，福禮聯(lián)連送”、“春風(fēng)送行，海油送情”、“非常五加一”、“最惠星期五”、“海油會(huì )員，享清涼一夏”等促銷(xiāo)活動(dòng)得到了廣大客戶(hù)的一致好評，同時(shí)也取得了較好的促銷(xiāo)效果，3月份日均銷(xiāo)量比2月份增加12噸/天，春節后的銷(xiāo)量得到了復蘇，4月份后日均銷(xiāo)量穩定在140噸以上。

   在促銷(xiāo)宣傳方面，公司以走訪(fǎng)式的宣傳開(kāi)展客戶(hù)二次或N次開(kāi)發(fā)，要求加油站走街串巷發(fā)放宣傳單，對周邊的市場(chǎng)進(jìn)行全覆蓋地毯式宣傳。在新春促銷(xiāo)活動(dòng)中，給每個(gè)加油站配備了音響，促銷(xiāo)政策在站上或車(chē)攜上街循環(huán)播放，有效吸引了加油的客戶(hù)。同時(shí)，通過(guò)南通交通廣播黃金時(shí)段播放促銷(xiāo)廣告、微信公眾號推送促銷(xiāo)信息、機關(guān)人員協(xié)助發(fā)放宣傳單等多舉措宣傳擴大了促銷(xiāo)宣傳渠道。不少機關(guān)干部利用社會(huì )關(guān)系幫助油站進(jìn)機關(guān)、入企業(yè)展開(kāi)行銷(xiāo)，服務(wù)一線(xiàn)成效明顯。南通公司還結合華東公司要求開(kāi)展黨員干部結對共建加油站活動(dòng)，落實(shí)責任幫扶加油站提量增效。

   科學(xué)的績(jì)效考核“指揮棒”對加油站員工保持工作積極性和熱情有重要作用，一線(xiàn)員工的收入與量效掛鉤增長(cháng)機制、全面打開(kāi)員工的晉升通道，員工才更有工作干勁。經(jīng)過(guò)多次論證，公司改革了現行的加油站薪酬與績(jì)效考核辦法，拉大了低效站與主力站的收入差距，使各個(gè)銷(xiāo)量層次的加油站員工的收入更加科學(xué)合理。同時(shí)，出臺了加油站經(jīng)理履職管理辦法，挖掘業(yè)務(wù)能力強、管理水平高的站經(jīng)理，建立站助理和儲備干部后備梯隊，逐步淘汰一批不符合需要的站經(jīng)理。

   據悉，南通公司下階段將深化互聯(lián)網(wǎng)+與傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的融合，同時(shí)將進(jìn)一步優(yōu)化加油站薪酬體系和績(jì)效考核辦法，營(yíng)造加油站之間比學(xué)趕幫超的良好氛圍，深挖銷(xiāo)量潛力，釋放改革紅利，在持續創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)中贏(yíng)得市場(chǎng)！